Die 7 Arten von Leads im Detail

Die Lead-Generierung ist entscheidend, um die Vertriebs- und Marketingstrategien eines Unternehmens zu stärken. Wenn du mit Kraft die Expansion bzw. das Wachstum deiner Geschäftstätigkeit vorantreiben möchtest, ist es wichtig, dass du dich auf die Lead-Generierung konzentrierst. Aber was genau ist ein Lead?

Was ist ein Lead?

Ein „Lead“ ist eine Person oder ein Unternehmen, das Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt und oft freiwillig ihre Kontaktdaten, wie E-Mail-Adresse oder Telefonnummer, in Reaktion auf Angebote, Tests, Gewinnspiele, Webinare oder andere interaktive Aktivitäten bereitgestellt hat.

Die Lead-Generierung ist deshalb wesentlich für den Erfolg einer Vertriebs- und Marketingstrategie, da sie es ermöglicht, eine Datenbank an potenzielle Kunden zu sammeln und die Aktivitäten auf diese zu konzentrieren. Leads befinden sich dabei in verschiedenen Phasen des Kundenlebenszyklus, und ihre Qualifizierung hängt davon ab, wie sie gewonnen wurden.

Die 7 Arten von Leads

Cold Lead

„Cold Leads“ sind Kontakte, die deine Marke noch nicht kennen oder kein Interesse an deinen Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben. Sie können aus gekauften Listen, Lead-Generierung-Softwares oder persönlichen Recherchen stammen. Obwohl noch weit entfernt von einer Konversion, werden sie häufig erfasst und erfordern eine gezielte Strategie.

Wann solltest du sie verwenden?

• Neue Geschäftstätigkeiten: Ideal, um den ersten Kundenstamm zu erweitern.
• Einzigartige Produkte: Nützlich, um innovative Produkte auf den Markt zu bringen.

Wie interagieren?

• Personalisierung und Mehrwert: Erstelle gezielte E-Mails und nutze soziale Medien, um Beziehungen aufzubauen.
• Angebote und Aktionen: Nutze Rabatte und Retargeting-Anzeigen, um Aufmerksamkeit zu erregen.

Nurturing-Strategien:

• Kostenlose Proben oder Demos: Hilf den Cold Leads, den Wert deines Produkts zu entdecken.
• Formative E-Mail-Kampagnen: Baue Vertrauen auf und wecke Interesse.
• Webinare und Events: Fördere Engagement durch interaktive Inhalte.

Das Nurturing von Cold Leads erfordert Zeit und Aufwand, kann aber signifikante Ergebnisse bringen.

Warm Lead

„Warm Leads“ sind Kontakte, die bereits mit deinem Unternehmen interagiert und Interesse gezeigt haben, aber noch nicht die gewünschte Handlung getätigt haben (beispielsweise einen Kauf- oder Vertragsabschluss). Sie sind näher an der Konversion als Cold Leads, erfordern jedoch trotzdem eine sorgfältige Betreuung.

Wann solltest du sie verwenden?

• Remarketing: Um das Interesse neu zu entfachen und die Leads zum Kauf zu bewegen.
• Einführung neuer Produkte: Bereits offen für weitere Informationen.

Wie interagieren?

• Personalisierte E-Mails: Angebote, die auf die Interessen der Leads zugeschnitten sind.
• Exklusive Inhalte: Früher oder privilegierter Zugang.
• Regelmäßige Check-ins: Den Kontakt halten, ohne aufdringlich zu sein.
• Webinare oder Events: Die Leads interaktiv einbinden.
• Umfragen: Feedback sammeln und das Engagement aufrechterhalten.
• Strategisches Follow-up: Erneuten Kontakt mit jenen aufnehmen, die in der Vergangenheit Interesse gezeigt haben.

Nurturing-Strategien:

• Zielgerichtete E-Mail-Kampagnen: Auf die spezifischen Bedürfnisse der Leads eingehen.
• Exklusive Angebote: Begrenzte Rabatte und Aktionen.
• Verlängerte kostenlose Proben: Anreize durch längere Testphasen.
• Professionelle Bildungsinhalte: Vertiefende Ressourcen bereitstellen.
• Erfolgsgeschichten: Fallstudien, um Vertrauen aufzubauen.
• Dringliche Angebote: Ein Gefühl der Dringlichkeit schaffen, um schnelle Entscheidungen zu fördern.

Diese Strategien helfen, Warm Leads in zahlende Kunden zu verwandeln.

Hot Lead

„Hot Leads“ sind Kontakte, die bereit sind, einen Kauf- oder Vertragsabschluss zu tätigen und ein starkes Interesse an deinem Angebot zeigen. Diese Leads befinden sich in der Endphase des Vertriebszyklus und benötigen nur noch einen kleinen Anreiz oder zusätzliche Bestätigung, um die Konversion abzuschließen.

Wann solltest du sie verwenden?

• Schnelle Verkaufsabschlüsse: Um kurzfristige Verkaufsziele zu erreichen.
• Einführung limitierter Angebote: Ideal, um schnell auf zeitlich begrenzte Aktionen zu reagieren.

Wie interagieren?

• Dringlichkeit und klare Handlungsaufforderungen: Biete Rabatte oder zeitlich begrenzte Aktionen an, um eine sofortige Handlung zu fördern.
• Persönliche Unterstützung: Biete gezielte Unterstützung an, um eventuelle Zweifel zu beseitigen.
• Soziale Bestätigung: Verwende Kundenbewertungen, um Vertrauen aufzubauen.

Nurturing-Strategien:

• Echtzeit-Chat: Setze auf sofortigen Support, um die Konversion zu fördern.
• Personalisierte und zeitlich begrenzte Aktionen: Erstelle Angebote, die auf den spezifischen Interessen der Leads basieren.
• Reibungsloser Checkout-Prozess: Stelle sicher, dass der Bestell- und Zahlungsprozess einfach und schnell ist.
• Personalisierte Empfehlungen: Schlage ergänzende Produkte oder Upgrades vor.
• Schnelles Follow-up: Sende eine schnelle Nachricht, um zu danken und den Kauf zu fördern.

Diese Strategien helfen, die Konversion von Hot Leads zu maximieren und sie schnell in zahlende Kunden umzuwandeln.

Information Qualified Leads (IQL)

„Information Qualified Leads“ (IQL) sind Kontakte, die ein vorläufiges Interesse an deinen Inhalten gezeigt haben, wie z.B. eBooks oder Webinare, aber noch nicht bereit sind, einen Kauf bzw. Vertragsabschluss zu tätigen.

Wann solltest du sie verwenden?

• Marktbildung: Ideal für Bildungsmaßnahmen, wenn dein Produkt mehr Verständnis erfordert.
• Markenbewusstsein aufbauen: Perfekt, um das Markenbewusstsein zu steigern und den Weg für zukünftige Verkäufe zu ebnen.

Wie interagieren?

• Personalisierte Follow-up-E-Mails: Sende weitere Bildungsressourcen basierend auf den bereits heruntergeladenen Inhalten.
• Segmentierung der Inhalte: Segmentiere die Leads, um gezielte Inhalte zu senden und sie im Sales Funnel zur nächsten Phase zu bewegen.
• Einladungen zu Webinaren oder Live-Events: Lade die Leads zu Veranstaltungen ein, in denen sie ihr Wissen vertiefen können.

Nurturing-Strategien:

• Kontinuierliche (Weiter-)Bildung: Biete Inhalte an, die deine Positionierung als spezialisierter Experte stärken.
• Lead Scoring: Verwende Tools, um das Engagement zu überwachen und zu erkennen, wann sie bereit für die Konversion sind.
• Angebot von Premium-Inhalten: Biete exklusive Inhalte an, um das Engagement zu erhöhen und die Leads auf die Konversion vorzubereiten.

Marketing Qualified Leads (MQL)

„Marketing Qualified Leads“ (MQL) sind Kontakte, die ein starkes Interesse durch Marketing-Interaktionen gezeigt haben, wie z.B. die Anmeldung für einen Newsletter oder die Teilnahme an einem Webinar, die aber noch nicht bereit für einen direkten Verkauf sind.

Wann solltest du sie verwenden?

• Vorqualifizierung: Filtere die am meisten interessierten Leads für das Verkaufsteam.
• Nurturing-Kampagnen: Verwandle das anfängliche Interesse in eine konkrete Akquise.

Wie interagieren?

• Gezieltes Content-Marketing: Sende relevante Inhalte, die auf die Bedürfnisse der MQLs eingehen.
• Automatisiertes Lead-Nurturing: Verwende durchdachte E-Mail-Marketing-Prozesse, um sie durch den Kauf- bzw. Vertriebsprozess zu führen.
• Umfragen und Feedback: Sammle Feedback, um das Angebot weiter zu personalisieren.

Nurturing-Strategien:

• Lead Scoring: Bewerte, wann ein MQL bereit für den Verkauf ist.
• Spezielle Angebote: Biete Aktionen an, um den Kauf bzw. Vertragsabschluss zu fördern.
• Integration mit dem Verkaufsteam: Übergib qualifizierte Leads mit detaillierten Informationen an das Verkaufsteam, um den Abschluss zu erleichtern.

Product Qualified Leads (PQL)

„Product Qualified Leads“ (PQL) sind Kontakte, die direkt mit deinem Produkt interagiert haben, z.B. durch eine kostenlose Testversion oder eine Freemium-Version. Diese Leads haben den Wert deines Produkts bereits erlebt und sind eher bereit, zahlende Kunden zu werden.

Wann solltest du sie verwenden?

• Konversion von Freemium-Nutzern: Ideal, um Freemium-Nutzer dazu zu bewegen, zu einem kostenpflichtigen Plan zu wechseln.
• Bewerbung erweiterter Funktionen: Ziele auf PQLs mit Kampagnen für Upgrades oder Premium-Funktionen ab.

Wie interagieren?

• Personalisierte Assistenz: Biete Onboarding oder Schulungen an, um den PQLs zu helfen, das Produkt optimal zu nutzen.
• Anreize für das Upgrade: Schlage Rabatte oder Boni für den Wechsel auf einen kostenpflichtigen Plan vor.
• Sammlung von Feedback: Verwende das Feedback der PQLs, um das Angebot stetig zu verbessern.

Nurturing-Strategien:

• Gezielte E-Mails: Sende E-Mails, die zeigen, wie das Produkt genutzt werden kann, begleitet von Fallstudien.
• Aktives Monitoring: Überwache die Nutzung des Produkts und greife ein, um Zweifel zu beseitigen oder Probleme zu lösen.
• Verlängerung der kostenlosen Testphase: Biete Verlängerungen oder zusätzliche Funktionen an, um die Kaufentscheidung zu erleichtern.

Sales Qualified Leads (SQL)

„Sales Qualified Leads“ (SQL) sind Kontakte, die bereit für den Einsatz des Vertriebsteams sind, da sie ein konkretes Interesse am Kauf bzw. Vertragsabschluss gezeigt haben.

Wann solltest du sie verwenden?

• Verkaufsabschlüsse: Ideal, um sich auf hochqualifizierte Leads zu konzentrieren, die bereit für personalisierte Angebote und Verhandlungen sind.

Wie interagieren?

• Maßgeschneiderte Angebote: Biete spezifische Vorschläge, die auf die Bedürfnisse des Leads abgestimmt sind.
• Schnelles Follow-up: Kontaktiere die SQLs umgehend, um das Interesse hoch zu halten und den Moment zu nutzen.
• Demonstrationen und Verhandlungen: Biete personalisierte Demos an und sei bereit, zu verhandeln.

Nurturing-Strategien:

• After-Sales-Support: Stelle sicher, dass das Onboarding-Erlebnis positiv ist.
• Cross-Selling und Upselling: Biete zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen an.
• Kontinuierliches Feedback: Halte einen klaren Dialog aufrecht, um Vertrauen aufzubauen und den Verkaufsprozess zu verbessern.

Warum ist Lead-Generierung wichtig?

Wenn jemand spontan Interesse an deinem Unternehmen zeigt, erfolgt der Übergang von einem Interessenten bzw. Besucher zu einem Kunden viel natürlicher. Die Schaffung maßgeschneiderter Marketing-Erlebnisse durch Inhalte mit Mehrwert ist hierbei der Schlüssel zu einer erfolgreichen Strategie, die dir ermöglicht, das Engagement zu fördern und das Wachstum deines Kundenstamms zu unterstützen. Dieser Prozess entwickelt sich durch:

1. Entdeckung: Der Besucher kommt über Marketing-Kanäle mit der Marke in Kontakt.
2. CTA und Landing Page: Der Besucher interagiert mit einem CTA, der ihn zu einer Landing Page führt, auf der er Informationen im Austausch gegen ein Angebot bereitstellt.
3. Lead-Akquise: Nachdem das Formular ausgefüllt wurde, um das Angebot zu erhalten, wird der Besucher zu einem Lead.

So fügen sich alle Teile des Puzzles zusammen!

Wie generierst du Leads auf Marketing-Ebene?

Sobald alle diese Elemente integriert sind, kannst du deine verschiedenen Werbekanäle nutzen, um den Verkehr auf deine Landing Page zu lenken und damit Besucher in Leads umzuwandeln.

• Content Marketing und SEO: Erstelle wertvolle Inhalte mit CTAs, um Besucher anzuziehen und zu konvertieren.
• E-Mail-Marketing: Versende Newsletters und DEMs mit nützlichen Inhalten und CTAs, um bestehende Kontakte und potenzielle Neukunden zu engagieren.
• Soziale Medien: Nutze organische und bezahlte Inhalte, um den Verkehr auf die Landing Pages zu lenken.
• Blog: Verfasse informative Beiträge mit CTAs, die den Leser zum Angebot führen.
• Produktproben: Biete kostenlose Testversionen und Serviceleistungen an, um Leads anzuziehen und einen Vorgeschmack zu geben.
• Referenzen: Motivieren Kunden, deine Marke weiterzuempfehlen.
• Branchenevents: Nimm an Events teil oder veranstalte sie, um qualifizierte Leads zu generieren.
• Partnerschaften: Arbeite mit anderen Unternehmen oder Influencern zusammen, um deine Reichweite zu erweitern.
• Gemeinschaften: Baue eine Community auf, um Leads zu pflegen und zu konvertieren.