Yield management & revenue management, se avete un albergo ci sono ottima probabilità che abbiate sentito nominare almeno una volta queste tre parole. Tuttavia, non tutti sanno cosa sono e come funzionano lo yield e il revenue management. Non preoccupatevi, questo post serve proprio per fare un po’ di chiarezza sul tema.
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Partiamo dal principio, tradotte in italiano, le espressioni yield e revenue management indicano la gestione dei ricavi o della redditività a seconda della sfumatura che si vuole enfatizzare. Con questa espressione intendiamo un sistema di gestione delle capacità disponibili che mira a ottimizzare e massimizzare il volume d’affari di un’attività.
Generalmente queste tecniche si applicano ad attività che hanno caratteristiche ben precise. Ad esempio una capacità dissa e limitata, prenotazioni o vendite anticipate rispetto al consumo, una domanda mutevole e imprevedibile, prodotti o servizi indifferenziati per clienti con abitudini di acquisto diverse ed altre.
Rientrano perciò in questa categoria gli alberghi e i trasporti, ma anche l’industria dell’entertainment o i servizi di telefonia mobile.
Applicare queste tecniche ai propri prodotti e servizi significa, in parole povere, effettuare la tariffazione in tempo reale tenendo conto di una serie di dati e fattori chiave.
Un albergatore, ad esempio, potrebbe decidere di riservare alcune delle proprie camere se prevede di ricevere ospiti che soggiornano per un periodo lungo. Per alcuni giorni si rischia che le camere restino vuote in attesa di un ospite alla ricerca di un soggiorno più lungo della media. La perdita verrebbe dunque a compensarsi.
Gli elementi principali del Revenue Management
Il Revenue Management è una strategia di gestione dei ricavi che mira a massimizzare il profitto ottimizzando la disponibilità e il prezzo dei prodotti o servizi di un’azienda. Gli elementi principali del Revenue Management sono:
- Segmentazione di mercato: dividere il mercato in segmenti omogenei, in modo da identificare le esigenze e le preferenze dei clienti in ciascun segmento.
- Previsione della domanda: utilizzare modelli matematici per prevedere la domanda futura dei prodotti o servizi in base alle tendenze del mercato, alle stagioni e ad altri fattori.
- Gestione dell’inventario: gestire la disponibilità dei prodotti o servizi in modo da massimizzare il ricavo. Ciò include la determinazione dei livelli di stock, la gestione dei tempi di lead-time e l’allocazione degli stock.
- Determinazione del prezzo: stabilire il prezzo dei prodotti o servizi in base alla segmentazione di mercato, alla domanda prevista, alla concorrenza e ad altri fattori.
- Controllo delle performance: monitorare e valutare le performance del Revenue Management, in modo da apportare eventuali modifiche e miglioramenti alle strategie.
Gli elementi principali del Yield Management
Yield Management (gestione del rendimento) è una strategia di pricing utilizzata dalle aziende per massimizzare il profitto attraverso la vendita di prodotti o servizi a prezzi variabili a seconda della domanda e dell’offerta. Gli elementi principali del Yield Management sono:
- Segmentazione della clientela: le aziende suddividono la clientela in segmenti in base alle caratteristiche demografiche, comportamentali o di acquisto, in modo da poter adattare i prezzi e le offerte a ciascun segmento.
- Previsione della domanda: le aziende utilizzano modelli matematici e dati storici per prevedere la domanda futura per un determinato periodo di tempo.
- Controllo dell’inventario: le aziende tengono traccia delle loro risorse disponibili, come camere d’albergo o posti su un volo, per capire quanto possono offrire a diversi prezzi.
- Gestione dei prezzi: le aziende utilizzano una varietà di tecniche di pricing, come prezzi dinamici o sconti mirati, per adattare i prezzi in base alla domanda e all’offerta.
- Monitoraggio e regolazione: le aziende monitorano costantemente la domanda e l’offerta per adattare la loro strategia di pricing e massimizzare il profitto.
In sintesi, il Yield Management si basa sulla suddivisione del mercato in segmenti, la previsione della domanda, la gestione dell’inventario e il controllo dei prezzi per massimizzare il profitto.
Ci sono differenze tra yield management e revenue management?
Ora che abbiamo capito meglio cosa sono e come funzionano lo yield e il revenue mangement chiediamoci quali differenze ci sono tra l’uno e l’altro.
In realtà non sono poi molte, perché yield e revenue management sono due attività l’una conseguente all’altra. A cambiare è, sostanzialmente, l’oggetto di cui si occupano
Lo yield management si occupa soprattutto di valorizzare le marginalità, ovvero i profitti ed è così che si conferisce all’attività di revenue management, focalizzata sull’ottimizzazione attraverso la leva del prezzo, il suo senso più completo.
Yield e revenue management sono perciò due momenti della stessa attività di ottimizzazione della fase commerciale di un business che difficilmente possono essere separati l’uno dall’altro.
Yield management e revenue management per alberghi in Alto Adige
Ora che dovresti avere più chiaro cosa sono e come funzionano lo yield e il revenue management ci teniamo a dirti che, da qualche anno, qui in EOC ci occupiamo anche di yield e revenue management per alberghi in Alto Adige e non solo.
Se ti interessa approfondire la metodologia che usiamo puoi dare un’occhiata ai nostri case studies del settore e farti un’idea più precisa di come lavoriamo. Se invece sei convinto e vuoi avere subito una consulenza per il tuo hotel non devi far altro che contattarci.
Errori comuni nel gestire yield management e revenue management
Ci sono diversi errori comuni che le aziende possono commettere quando gestiscono Yield e revenue management. Ecco alcuni esempi:
- Non utilizzare il data analytics: molti hotel e compagnie aeree non utilizzano abbastanza i dati per prendere decisioni strategiche. Senza un’analisi accurata dei dati, possono perdere opportunità di massimizzare il profitto.
- Impostare prezzi troppo alti: un altro errore comune è quello di impostare prezzi troppo alti, in particolare in periodi di bassa stagione. Ciò può portare alla perdita di clienti e alla mancanza di guadagni.
- Non adattarsi alle variazioni del mercato: molte aziende non si adattano alle variazioni del mercato e mantengono prezzi e politiche di vendita invariati. Ciò può portare alla perdita di opportunità di vendita e di profitti.
- Non investire in tecnologia: molte aziende non investono abbastanza in tecnologia per supportare il revenue management. Senza la tecnologia appropriata, può essere difficile gestire i dati e prendere decisioni informate.
- Ignorare la concorrenza: le aziende spesso ignorano la concorrenza e non tengono conto delle politiche di pricing dei loro competitor. Ciò può portare a perdite di guadagni e di clienti.
- Non formare il personale: molte aziende non formano adeguatamente il loro personale sul revenue management e sulla gestione dei prezzi. Ciò può portare a decisioni errate e a una mancanza di comprensione delle politiche di pricing dell’azienda.
Per evitare questi errori, le aziende dovrebbero investire in tecnologia, utilizzare i dati in modo strategico, adattarsi alle variazioni del mercato, monitorare la concorrenza, formare adeguatamente il personale e valutare regolarmente le politiche di pricing.