Sostenibilità nelle relazioni B2B: un’opportunità da trasformare in valore commerciale

La sostenibilità è ormai un pilastro fondamentale delle strategie aziendali, non solo per rispondere alle crescenti pressioni normative e sociali, ma anche per creare valore economico. Tuttavia, per molte aziende B2B, l’integrazione di pratiche sostenibili non si traduce automaticamente in un vantaggio competitivo.

Secondo un’indagine di Simon-Kucher & Partners, il 58% delle aziende B2B sta cercando di monetizzare la sostenibilità, ma meno del 20% riesce a farlo in modo efficace. Questo gap evidenzia la necessità di strategie più strutturate per trasformare l’impegno ambientale in un reale motore di crescita. Quali sono le sfide principali? E quali azioni possono intraprendere le imprese per massimizzare il valore delle loro iniziative sostenibili?

Sostenibilità come leva strategica nelle relazioni B2B

Le aziende stanno rivedendo le proprie catene di fornitura e processi produttivi per ridurre le emissioni di CO₂ e ottimizzare l’uso delle risorse. Una delle strategie più adottate è l’utilizzo di materiali sostenibili, mentre altre azioni, come la selezione di fornitori con un’impronta carbonica ridotta, vengono considerate secondarie.

L’attenzione verso questi aspetti è guidata sia da pressioni normative che da nuove aspettative del mercato: sempre più clienti richiedono fornitori impegnati nella sostenibilità, con soluzioni innovative e misurabili.

La sfida della monetizzazione della sostenibilità

Integrare la sostenibilità nel modello di business è una scelta strategica, ma trasformarla in un’opportunità economica non è semplice. Più della metà delle aziende B2B non riesce ancora a monetizzare i propri sforzi ambientali.

Questo problema si manifesta in modo diverso a seconda dei settori: le aziende che operano in ambiti ad alta innovazione, come l’automazione industriale e la tecnologia, riescono più facilmente a ottenere un ritorno economico sulle loro iniziative sostenibili. Al contrario, le imprese manifatturiere e logistiche spesso incontrano maggiori difficoltà nel giustificare un premium price per prodotti e servizi a basso impatto ambientale.

Il ruolo della supply chain: innovare per ridurre le emissioni

Le aziende non vengono più valutate solo per la sostenibilità dei loro prodotti, ma per l’intero impatto ambientale della loro supply chain. I clienti B2B si aspettano dai fornitori azioni concrete per ridurre le emissioni, preferendo strategie dirette come l’adozione di energie rinnovabili o materiali riciclati, piuttosto che il semplice acquisto di certificati di compensazione.

Per rispondere a queste esigenze, le imprese devono:

• Ridefinire i processi produttivi, adottando materiali più sostenibili e riducendo gli sprechi.
• Collaborare con fornitori green, incentivando una filiera più responsabile.
• Investire in innovazione, sviluppando prodotti più efficienti dal punto di vista energetico.

Budget e sostenibilità: un problema di allocazione delle risorse

Nonostante il crescente interesse per la sostenibilità, più del 50% delle aziende non ha un budget dedicato per prodotti o servizi sostenibili. Questo rappresenta un limite significativo: senza un’allocazione chiara delle risorse, anche le aziende più motivate rischiano di non riuscire a implementare strategie efficaci.

Questa discrepanza tra intenzioni e investimenti concreti evidenzia la necessità di una pianificazione finanziaria più mirata. Le imprese devono includere la sostenibilità nei propri piani di spesa a lungo termine, per evitare che l’impegno ambientale rimanga solo un concetto teorico.

I clienti sono disposti a pagare un premium price per la sostenibilità?

Un altro aspetto cruciale è la disponibilità del mercato a pagare un prezzo più alto per prodotti e servizi sostenibili. Qui emergono differenze significative tra i settori:

• Le industrie tecnologiche e dell’automazione mostrano una maggiore propensione a pagare un premium price per soluzioni sostenibili, poiché spesso queste portano anche vantaggi in termini di efficienza e innovazione.
• Nel settore manifatturiero e logistico, invece, il prezzo rimane un fattore critico e le aziende devono dimostrare concretamente il ritorno dell’investimento per giustificare un costo superiore.

Per superare questa barriera, le imprese devono:

• Comunicare in modo efficace i benefici della sostenibilità, evidenziando i vantaggi in termini di riduzione dei costi operativi e miglioramento delle performance.
• Adottare strategie di pricing differenziate, che permettano di valorizzare gli investimenti sostenibili senza penalizzare la competitività.

Conclusione

Integrare la sostenibilità nelle strategie B2B non è più un’opzione, ma una necessità. Tuttavia, per ottenere un ritorno economico concreto, le aziende devono adottare un approccio più strutturato, che includa:

• Innovazione nei materiali e nei processi per ridurre l’impatto ambientale.
• Maggiore collaborazione nella supply chain, per garantire una transizione sostenibile lungo tutta la filiera.
• Allocazione di budget specifici, per supportare investimenti a lungo termine.
• Strategie di pricing efficaci, per monetizzare il valore della sostenibilità senza perdere competitività.

Solo così le imprese potranno trasformare la sostenibilità in un asset strategico, generando valore sia per il business che per l’ambiente.