Die ultimative Anleitung zum Businessentwicklung und wie sie das Wachstum Ihres Unternehmens unterstützen kann

Stell dir vor, du arbeitest für ein Unternehmen ohne dedizierte Mitarbeiter für das Wachstum und die Entwicklung des Geschäfts.

Niemand, der dich dazu herausfordert, dich zu verbessern oder über neue Geschäftsmöglichkeiten, Veränderungen im Markt, Aktivitäten der Konkurrenz oder darüber informiert, wie du dein Zielpublikum effektiver ansprechen kannst.

Es wäre ziemlich schwierig, erfolgreich zu sein, oder?

Deshalb etablieren Unternehmen Geschäftspraktiken und stellen Mitarbeiter ein, um sich auf diese Aufgaben zu konzentrieren (unter anderem), um ihnen bei ihrem Wachstum zu helfen.

Das bedeutet, Möglichkeiten zu verfolgen, um deinem Unternehmen zu helfen zu wachsen, neue potenzielle Kunden zu identifizieren und mehr Leads in Kunden zu konvertieren. Business Development ist eng mit dem Vertrieb verbunden – Business Development Teams und Vertreter sind fast immer Teil der breiteren Vertriebsorganisation.

Obwohl Business Development eng mit dem Vertrieb verbunden ist, ist es wichtig zu beachten, was sie unterscheidet.

Businessentwicklung (Business Development)

Businessentwicklung ist der Prozess der Implementierung von Strategien und Möglichkeiten in Ihrer gesamten Organisation, um das Wachstum zu fördern und die Einnahmen zu steigern.

Businessentwicklung vs. Vertrieb

Wie erwähnt, ist die Businessentwicklung Teil des breiteren Vertriebsteams, erfüllt jedoch eine andere Funktion als die typische Verkaufsarbeit und -verantwortlichkeiten.

Businessentwicklung ist ein Prozess, der Ihrem Unternehmen hilft, Beziehungen zu Interessenten (potenziellen Kunden) aufzubauen und aufrechtzuerhalten, Ihre Käufer zu verstehen, die Markenbekanntheit zu steigern und neue Möglichkeiten zur Förderung des Wachstums zu suchen.

Im Gegensatz dazu verkaufen Vertriebsteams Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an Kunden und arbeiten daran, Leads in Kunden umzuwandeln. Die Arbeit im Bereich der Businessentwicklung erleichtert die Aufgabe eines Verkäufers oder Vertriebsmanagers.

Schauen wir uns genauer an, was Business Development-Vertreter tun, die für die Ausführung der verschiedenen Business Development-Aufgaben verantwortlich sind.

Der Business Development Representative (Business Development Representative, BDR)

Die BDR suchen und etablieren neue Strategien, Taktiken, Ziele, Mitarbeiter und potenzielle Kunden für dein Unternehmen. Das Ziel aller BDR ist es, Möglichkeiten zu finden, um das Unternehmen langfristig wachsen zu lassen und einen Mehrwert zu bieten.

Der Besitz der erforderlichen Fähigkeiten und Erfahrungen im Bereich Business Development wird deinen BDR helfen, alle ihre täglichen Aufgaben und Verantwortlichkeiten zu erfüllen.

Verantwortlichkeiten des Business Development Representatives (BDR)

Obwohl sich einige Aufgaben der BDR im Laufe der Zeit und mit dem Wachstum deines Unternehmens ändern können, wird dir die folgende Liste ein solides Verständnis der typischen Aufgaben der BDR vermitteln.

• Leads qualifizieren. Die BDR müssen Leads qualifizieren und potenzielle Kunden identifizieren, um zu bestimmen, an wen verkauft werden soll. Typischerweise werden Leads durch Anrufe, E-Mails, Webformulare und soziale Medien qualifiziert.

Der Schlüssel zur Qualifizierung von Leads (sowohl zugewiesene als auch selbst identifizierte Leads) liegt darin, ihre Bedürfnisse zu berücksichtigen und dann zu bestimmen, ob dein Produkt oder deine Software für sie eine Lösung sein könnte.

• Identifizieren und kommunizieren mit potenziellen Kunden. Indem sie Leads qualifizieren und Personen identifizieren, die deinen Zielkunden entsprechen, identifizieren die BDR ideale potenzielle Kunden. Sie können direkt mit diesen potenziellen Kunden kommunizieren, um mehr über ihre Bedürfnisse und Schmerzpunkte zu erfahren.

Auf diese Weise können die BDR bestimmen, ob der potenzielle Kunde tatsächlich von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung profitieren wird, indem er zum Kunden wird. Dies ist wichtig, da es das Potenzial für verbesserte Kundenloyalität und -bindung erhöht.

Sobald die BDR die idealen potenziellen Kunden identifiziert haben, können diese an einen Vertriebsmitarbeiter im Team (oder einen Vertriebsleiter, wenn erforderlich) weitergeleitet werden, der sie bis zum Abschluss eines Geschäfts weiter bearbeiten kann.

• Proaktiv nach neuen Geschäftsmöglichkeiten suchen. Proaktiv nach neuen Möglichkeiten zu suchen, sei es neue potenzielle Kunden, Märkte, Geschäftsmöglichkeiten oder Markenbewusstsein, ist ein wichtiger Teil des Erfolgs deines Unternehmens. Die BDR arbeiten daran, neue Geschäftsmöglichkeiten durch Networking, Wettbewerbsrecherche und Gespräche mit aktuellen Kunden und potenziellen Kunden zu finden.

Wenn eine neue Geschäftsmöglichkeit identifiziert wird, sollten die BDR Marketingbewertungen und Entdeckungsbesprechungen mit Vertriebsmitarbeitern im Team planen, damit alle bewerten können, ob Potenzial für ein Geschäft besteht.

• Auf dem Laufenden bleiben über Wettbewerber und neue Markttrends. Es ist wichtig, über die Strategien, potenziellen Kunden und Zielgruppen der Wettbewerber sowie über neue Markttrends und Branchenentwicklungen auf dem Laufenden zu bleiben.

Dies ermöglicht es dir, potenzielle Kunden effektiver zu identifizieren. Es hilft auch deinem Unternehmen, sich auf mögliche Marktveränderungen vorzubereiten, die eine neue Herangehensweise erfordern könnten, um Leads zu qualifizieren und deine Zielgruppe anzusprechen.

• Berichterstattung an Vertriebsmitarbeiter und Manager für Geschäftsentwicklung. Wie bereits erwähnt, berichten BDR in den meisten Unternehmen an Vertriebsmitarbeiter und Sales Manager. Die BDR müssen aus verschiedenen Gründen mit diesen Vorgesetzten kommunizieren, z. B. um Lead-Qualifizierungsstrategien zu diskutieren und potenzielle Kunden mit Vertriebsmitarbeitern in Kontakt zu bringen, um sie zu Kunden zu entwickeln.

Die BDR müssen auch ihre Erkenntnisse (wie Geschäftsmöglichkeiten und Markttrends) an Vertriebsmitarbeiter und Manager weitergeben. Die Übermittlung dieser Informationen und die Zusammenarbeit mit Vertriebsmitarbeitern und Managern, um geeignete Strategien für dein Unternehmen und deine Zielgruppe zu entwickeln oder zu aktualisieren, ist entscheidend für den Erfolg der Organisation.

• Förderung von Zufriedenheit und Loyalität. Die Interaktion eines BDR mit einem potenziellen Kunden könnte die erste Interaktion sein, die dieser Kunde jemals mit deinem Unternehmen hat. Daher ist es entscheidend, von Anfang an einen guten Eindruck zu hinterlassen, um Interesse zu wecken.

Egal, ob ein BDR daran arbeitet, Leads zu qualifizieren, mehr über den potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse zu erfahren oder den richtigen Vertriebsmitarbeiter zu finden, um mit ihm Geschäfte zu machen, jede Interaktion des BDR mit potenziellen Kunden ist wichtig.

Sobald ein BDR den potenziellen Kunden identifiziert oder mit ihm interagiert, stellen sicher, dass alle Kommunikationen auf den potenziellen Kunden zugeschnitten sind. Die Personalisierung aller gesendeten Inhalte zeigt ihnen, dass sie gehört und geschätzt werden. Diese Aktionen sind professionell und hinterlassen einen starken Eindruck.

Neben der Unterstützung des Wachstums deines Unternehmens durch BDR sind Ideen für die Geschäftsentwicklung ein weiterer leistungsstarker Weg, um potenzielle Kunden zu gewinnen und neue Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren. Schauen wir uns das genauer an.

Business Development-Ideen

• Innovative Networking-Methoden einführen.
• Beratungen anbieten.
• Demonstrationen für potenzielle Kunden und Leads durchführen.
• Interessenten pflegen.
• Interessenten mit verschiedenen Arten von Inhalten versorgen.
• Kommunikation mit dem Marketing.
• Investition in die Website des Interessenten.
• Mitarbeiter ermutigen, ihre Fähigkeiten zu erweitern und zu verfeinern.

Business Development-Ideen sind taktische Maßnahmen, die Sie implementieren können, um Ihr Unternehmen auf vielfältige Weise positiv zu beeinflussen. Sie können Ihnen helfen, ideale Kunden zu identifizieren, Networking effektiver zu gestalten, die Markenbekanntheit zu verbessern und neue Möglichkeiten zu entdecken.

Die folgenden Taktiken sollen Ihnen den Einstieg erleichtern – jedes Unternehmen und jedes Team ist anders, daher können diese Ideen je nach Ihrer spezifischen Situation angepasst werden. (Fühlen Sie sich also frei, die Liste anzupassen!)

• Innovative Networking-Methoden einführen. Es ist kein Geheimnis, dass Kaltakquise weniger effektiv ist als früher. Stattdessen innnoviere die Art und Weise, wie du Netzwerke aufbaust, indem du starke Beziehungen zu deinen potenziellen Kunden aufbaust. Du kannst dies tun, indem du sie persönlich auf Konferenzen, Messen oder Branchenveranstaltungen triffst.

Erkunde auch deine Online-Netzwerke, einschließlich LinkedIn und anderen sozialen Medien, um potenzielle Kunden zu finden. Kontaktiere Personen, die sich für deinen Newsletter per E-Mail anmelden oder andere Formulare auf deiner Website ausfüllen.

• Beratungen anbieten. Biete Beratungen und Bewertungen für potenzielle Kunden an. Indem du über die Anwendung deines Produkts oder Dienstes auf ihre Bedürfnisse sprichst, hilfst du den Interessenten bei ihrer Entscheidung, ob sie konvertieren möchten oder nicht.

Darüber hinaus können Beratungen und Bewertungen auch aufzeigen, in welchen Bereichen ein Interessent nicht für dein Produkt geeignet ist (was ebenso wertvoll ist, da es dir Zeit spart, sie zu pflegen, oder die Notwendigkeit vermeidet, später mit einem unzufriedenen Kunden umzugehen).

• Bereitstellung von Verkaufs-Demos für Interessenten und Leads. Biete deinen Interessenten und Leads Verkaufs-Demos an, damit sie sehen können, wie dein Produkt oder Service in Aktion funktioniert. Stell sicher, dass diese Demos personalisiert sind, um einem Interessenten oder Lead zu zeigen, wie dein Produkt ihr Problem löst. Du kannst diese Demos persönlich, per E-Mail, auf deiner Website oder per Videokonferenz teilen.

• Interessenten pflegen. Vergiss nicht, deine Interessenten zu pflegen, sei es durch Anrufe, E-Mails, Treffen oder andere Kommunikationsformen. Das Ziel der Lead-Pflege ist es, alle erforderlichen Informationen über dein Produkt oder deinen Service bereitzustellen, damit deine Interessenten entscheiden können, ob sie kaufen möchten.

Durch die Pflege deiner Leads kannst du Inhalte zu deiner Marke und deinem Produkt anpassen, damit die Leads besser verstehen können, wie dein Produkt ihre spezifischen Schmerzpunkte lösen wird. Du kannst auch dein Engagement für den Interessenten zeigen und sicherstellen, dass er sich von deinem Unternehmen gehört und verstanden fühlt.

• Verschiedene Arten von Inhalten für Interessenten bereitstellen. Biete deinen Interessenten verschiedene Arten von Inhalten an, wie Blogs, Videos und Social-Media-Beiträge, damit sie mehr über deine Marke und dein Produkt oder deinen Service erfahren können.

Es ist am besten, deine Interessenten dort zu treffen, wo sie sind, und Inhalte anzubieten, die sie gerne lesen oder sehen. Stell sicher, dass all diese Inhalte heruntergeladen und/oder geteilt werden können, damit die Interessenten sie an Mitglieder ihres Teams senden können, um ihnen zu zeigen, warum deine Lösung die beste Option ist.

• Kommunikation mit dem Marketing. Auch wenn die Geschäftsentwicklung im Vertrieb liegt, bedeutet das nicht, dass die interne Geschäftsentwicklung nur andere Mitglieder des Vertriebsteams einbezieht. Organisiere regelmäßige Meetings und halte die Kommunikationskanäle mit den Abteilungen deines Unternehmens offen, die deine Erfolgsfähigkeit beeinflussen, wie Marketing und Produktentwicklung.

Denk so darüber nach: Das Marketing erstellt Inhalte und Kampagnen für deine Zielgruppe darüber, wie dein Produkt oder Service ihre Herausforderungen löst. Warum sollten du also nicht mit ihnen über die Blogs, Kampagnen, Social-Media-Beiträge und Website-Inhalte sprechen, die sie für die Menschen erstellen, an die du verkaufst?

Deine Vertreter und BDR können direkt mit Interessenten jeglichen Inhalt teilen, den das Marketingteam erstellt hat, um sie bei der Konvertierung zu unterstützen, und dem Marketingteam Rückmeldungen zu Inhalten geben, die sie für die Interessenten als unzureichend erachten. Wenn es Interessenten oder Kampagnen gibt, die außerhalb deiner Reichweite liegen, könntest du erwägen, eine Marketingagentur zu engagieren, um diese Lücke zu füllen. Aber wie dein Marketingteam müssen sie dein Produkt verstehen und wissen, wie sie deine Zielgruppe ansprechen können.

• Investiere in die Webseite für Interessenten. Du hast nie eine zweite Chance, einen guten ersten Eindruck zu machen, und oft ist deine Webseite genau das: der erste Eindruck deiner Marke für deine Interessenten. Daher lohnt es sich, sie so zugänglich, navigierbar, sichtbar und nützlich wie möglich zu gestalten.

Maßnahmen wie die Gestaltung deiner Webseite visuell ansprechend zu machen, deine Social-Media-Profile zu verlinken, die Webseite für Suchmaschinen zu optimieren, Verkaufsinhalte zu verknüpfen und einen aktiven Blog zu führen, können sehr hilfreich sein, wenn es um Geschäftsentwicklung geht.

• Mitarbeiter ermutigen, ihre Fähigkeiten und Kenntnisse zu erweitern und zu vertiefen. Geschäftsentwicklung ist nie statisch. Strategie, Technologie und Marktbedingungen entwickeln sich ständig weiter, daher ist es wichtig, dass Mitarbeiter stets auf dem neuesten Stand dieser Trends sind.

Jeder, der an der Geschäftsentwicklung beteiligt ist, sollte in der Lage sein, bei Bedarf neue Fähigkeiten zu entwickeln. Wenn dein Unternehmen eine neue Technologie übernimmt, solltest du alle, die davon betroffen sind, sorgfältig schulen, wie sie damit umgehen können.

Ermutige deine Mitarbeiter, sowohl die Feinheiten ihres Fachgebiets als auch die Branchen, die sie bedienen, genauer kennenzulernen. Verändert künstliche Intelligenz die Dynamik einer bestimmten Branche? Wenn ja, sorge dafür, dass sich die BDRs, die diesen Markt bedienen, über alle möglichen Auswirkungen informieren, die es auf die Art der Unternehmen haben könnte, mit denen sie interagieren.

Geschäftsentwicklungsprozess Ein Geschäftsentwicklungsprozess ist die Kombination von Schritten, die dein Unternehmen unternimmt, um effektiv zu wachsen, Umsätze zu steigern, Beziehungen zu Interessenten zu verbessern und mehr. Diese Schritte sind das, woran dein Geschäftsentwicklungsteam jeden Tag arbeiten wird. Er umfasst alles, was damit zu tun hat, Kunden während des gesamten Käuferwegs zu begeistern.

Indem sie sich durch deinen Geschäftsentwicklungsprozess arbeiten, werden deine Teammitglieder ein solides Verständnis für die allgemeinen Unternehmensziele, Vertriebsziele, die aktuelle Geschäftssituation, wer deine Zielgruppe ist und mehr erhalten.

Wie man Geschäftsentwicklung betreibt

• Durchführen gründlicher Marktforschung.
• Erhöhen der Sichtbarkeit und des Bewusstseins.
• Förderung der intellektuellen Führung.
• Durchführen von Outreach-Aktivitäten.
• Qualifizieren von Leads für den Vertrieb.
• Bereitstellung herausragenden Kundenservice.
• Entwicklung von Verkaufsinhalten aus Erfolgsgeschichten.

Führe gründliche Marktforschung durch. Effektive Geschäftsentwicklung basiert weitgehend auf dem Verständnis des Marktumfelds und der Zielgruppe. Wenn du keine Vorstellung davon hast, an wen du verkaufen möchtest und wie sich der Markt entwickelt, wirst du keine der anderen Punkte auf dieser Liste erfolgreich umsetzen können.

Analysiere deine aktuellen Kunden, um zu sehen, wer dazu neigt, bei dir zu kaufen. Untersuche deine Konkurrenz, um zu verstehen, wo du in deinem breiteren Markt positioniert bist. Und unternehme alle anderen Anstrengungen, um ein besseres Verständnis dafür zu bekommen, wer hinter deinen erfolgreichen Verkäufen steht – ohne diese Informationen wirst du nie in der Lage sein, das „Wie“ deiner Geschäftsentwicklung zu gestalten.

• Steigere Sichtbarkeit und Bewusstsein. Geschäftsentwicklung geht über deine Vertriebsorganisation hinaus: Deine Marketingabteilung kann ebenfalls eine zentrale Rolle im Prozess spielen. Du kannst keine potenziellen Kunden ansprechen, wenn niemand weiß, wer du bist.

Maßnahmen wie der Aufbau einer effektiven Website, Investitionen in bezahlte Werbung, Nutzung von Social-Media-Profilen, Teilnahme an Co-Marketing-Partnerschaften mit Branchenkollegen und die Pflege eines aktiven Blogs können entscheidend zum Erfolg der Geschäftsentwicklung beitragen.

• Fördere intellektuelle Führerschaft. Dieser Punkt ist eine Art Erweiterung des vorherigen. Die Schaffung von Glaubwürdigkeit ist einer der wichtigsten Schritte, den du bei der Geschäftsentwicklung unternehmen kannst. Es reicht nicht aus, dass potenzielle Kunden wissen, wer du bist: Sie müssen dir vertrauen, wenn du ihr Geschäft gewinnen möchtest.

Veröffentlichen von tiefgründigen und branchenspezifischen Blog-Inhalten ist ein Weg, um dieses Ziel zu erreichen: Wenn du zeigst, dass du ein fundiertes Wissen in allen Aspekten deines Bereichs hast, kannst du dich als verlässliche und kompetente Ressource für deine Kunden präsentieren. Diese Art von Vertrauen führt oft im Laufe der Zeit zu Verkäufen. Andere Medien wie Webinare, White Papers und Videoinhalte können ebenfalls deine Argumentation unterstützen.

• Durchführung von Outreach-Aktivitäten. Aktives Ansprechen von Interessenten ist einer der entscheidendsten und traditionellsten Aspekte der Geschäftsentwicklung. Du musst mit den Interessenten in Kontakt treten, wenn du sie bewerten und schließlich in qualifizierte Leads umwandeln möchtest.

Dieser Schritt wird typischerweise durch gründliche Recherchen zu einzelnen Interessenten unterstützt, gepaart mit proaktivem, aber nicht aggressivem Kontakt zu warmen und kalten Leads. Normalerweise übernehmen dies BDRs (Business Development Representatives) – und für viele ist dies der Aspekt des Prozesses, der am engsten mit dem Begriff „Geschäftsentwicklung“ verbunden ist.

• Qualifizierung der Leads. Sobald deine BDRs Kontakt zu den Leads hergestellt haben, müssen sie diese qualifizieren, um deren Machbarkeit zu bestimmen und herauszufinden, ob sie die Zeit und Mühe des Vertriebs wert sind. Dies beinhaltet in der Regel Gespräche mit den Leads und das Stellen der richtigen Qualifizierungsfragen, um deren Eignung für dein Produkt oder deinen Service herauszufinden.

Dies ist einer der entscheidendsten Momente im Geschäftsentwicklungsprozess – in gewisser Weise könnte es als letzter Schritt betrachtet werden. Erfolgreiches Absolvieren dieses Schrittes bedeutet typischerweise, dass der gesamte Prozess funktioniert hat.

• Bereitstellung exzellenten Kundenservice. Geschäftsentwicklung ist ein kontinuierlicher Prozess, der praktisch jeden Aspekt deines Unternehmens in irgendeiner Weise betrifft, und der Kundenservice bildet da keine Ausnahme. Dein Kundenservice muss die aktuellen Kunden zufriedenstellen, um positive Mundpropaganda zu generieren und den Ruf deines Unternehmens zu stärken. Diese Art von Bemühungen verleiht dir Glaubwürdigkeit und kann Empfehlungen generieren, wodurch die Geschäftsentwicklung direkter und effektiver wird.

• Erstellung von Verkaufsinhalten aus Erfolgsgeschichten. Ein weiterer Teil der Geschäftsentwicklung besteht darin, die Zufriedenheit der Kunden in wirkungsvolle und werbliche Verkaufsinhalte umzusetzen: prägnante und spezifische Inhalte für das Produkt, die dazu dienen, Verkäufe zu generieren. Während Marketinginhalte zur intellektuellen Führung und zur allgemeinen Interessengewinnung dienen, werden Verkaufsinhalte genutzt, um potenzielle Käufer anzusprechen, die speziell an deinem Unternehmen interessiert sind.

Verkaufsinhalte können verschiedene Formen annehmen, einschließlich Fallstudien und Kundenreferenzen: zwei Mittel, die stark auf deiner aktuellen Kundenbasis beruhen. Wenn du die Erfahrungen der Kunden nutzt, um Interesse an deinem Unternehmen zu wecken, verstärkst du deine Bemühungen im Bereich der Geschäftsentwicklung.

Prozess der Geschäftsentwicklung

1. Durchführen von gründlichen Marktforschungen.
2. Steigerung der Sichtbarkeit und des Bewusstseins.
3. Förderung der intellektuellen Führung.
4. Durchführung von Outreach-Aktivitäten.
5. Qualifizierung der Leads.
6. Bereitstellung herausragenden Kundenservice.
7. Entwicklung von Verkaufsinhalten aus Erfolgsgeschichten.

Indem du diese Elemente der Geschäftsentwicklung zusammensetzt und sie mit deinem Team teilst, erstellst du eine umsetzbare Strategie oder einen Geschäftsplan, der den Erfolg und das Wachstum fördert. Schauen wir uns die verschiedenen Schritte bei der Erstellung deines Geschäftsplans an.

Geschäftsplan für die Geschäftsentwicklung

Ein Geschäftsplan für die Geschäftsentwicklung ist eine Strategie, auf die dein Team zurückgreifen kann, während es daran arbeitet, wachstumsbezogene Ziele zu erreichen. In der Regel erstellen Vertriebsleiter den Geschäftsplan für die Geschäftsentwicklung, an dem die BDRs arbeiten sollen.

Der Zweck eines Geschäftsplans für die Geschäftsentwicklung (oder einer Strategie) besteht darin, realistische Ziele und Meilensteine festzulegen, die es deinen Vertretern ermöglichen, das Unternehmen zu erweitern, mehr Geschäfte abzuschließen, potenzielle Kunden zu identifizieren, die Mitglieder des Vertriebsteams (und anderer Teams auf Unternehmensebene) zu vereinen und mehr Leads zu konvertieren.

Entwickle einen Elevator Pitch. Du kannst jede anfängliche Kommunikation mit potenziellen Kunden vereinfachen, indem du eine effektive Eröffnung bereitstellst. Dieser Elevator Pitch sollte die Mission deines Unternehmens erklären und wie dein Produkt oder Service die Bedürfnisse deiner Zielgruppe lösen kann. Dein Elevator Pitch sollte die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich ziehen und sie dazu bringen, mehr über das zu erfahren, was du anbietest.

Zusätzlich kannst du deinem Team dabei helfen, herauszufinden, welche Elevator Pitches von sowohl BDRs als auch Vertretern am effektivsten sind, um potenzielle Kunden zu überzeugen, und sie dann in deine Gesamtstrategie dokumentieren, damit alle darauf zugreifen können.

• Setze SMART-Ziele. Lege SMART-Ziele für deine Strategie fest, was bedeutet, dass du sicherstellst, dass deine Ziele spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden sind. Indem du SMART-Ziele für deinen Geschäftsentwicklungsplan erstellst, kannst du sicherstellen, dass diese Ziele mit denen deines gesamten Unternehmens übereinstimmen.

Wenn zum Beispiel eines deiner Ziele ist, die Anzahl der identifizierten qualifizierten Leads in diesem Quartal um 5% zu steigern, mache das Ziel spezifisch, indem du den Typ der Leads bestimmst, auf den du dich konzentrieren wirst, und wie du sie identifizieren wirst. Entscheide dann, wie du deinen Erfolg messen wirst, vielleicht indem du die Anzahl dieser Leads misst, die anschließend mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten, um mehr über das Produkt oder den Service zu erfahren. Du hast festgestellt, dass dieses Ziel erreichbar ist, weil du die Anzahl der qualifizierten Leads im letzten Quartal um 3% erhöht hast. Eine Steigerung um 5% ist kein zu großer Sprung.

Dein Ziel ist relevant, weil du weißt, dass es dazu beitragen wird, dein Unternehmen zu wachsen, dich dazu zu bringen, einen größeren Einfluss auf dein Team zu haben, indem du dazu beiträgst, dass das Vertriebsteam mehr Abschlüsse erzielt und den Umsatz steigert. Außerdem ist es zeitlich relevant, weil du dieses Ziel für das Quartal festgelegt hast.

• Führe eine SWOT-Analyse durch. Wie bereits erwähnt, gehört es zu jeder Rolle in der Geschäftsentwicklung, über Markt- und Branchentrends auf dem Laufenden zu bleiben und die Konkurrenz zu verstehen. Hier kommt die SWOT-Analyse ins Spiel: SWOT steht für Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen. Der Schlüssel zur effektiven Nutzung der SWOT-Analyse besteht darin, ein klares Ziel im Voraus zu haben.

Zum Beispiel, wenn dein Ziel darin besteht, die beste Herangehensweise an potenzielle Kunden zu bestimmen, könntest du damit beginnen, mit BDRs, Vertriebsmitarbeitern, Vertriebsmanagern und aktuellen Kunden darüber zu sprechen, was für sie am besten funktioniert. Dann denke über deine Stärken nach: Was macht dein Unternehmen gut? Vielleicht hast du ein großes Support-Team, das hilfreiche Einarbeitung für neue Kunden bietet. Oder du hast mehrere Fernvertreter, die potenzielle Kunden an ihrem gewünschten Standort persönlich treffen können. (Du könntest mehrere Stärken haben, die dich auszeichnen, also zögere nicht, sie alle aufzulisten, besonders diejenigen, die den größten Einfluss auf deine Kunden haben.) Jetzt denke über deine Schwächen nach. Führen begrenzte Produktangebote dazu, dass einige potenzielle Kunden auch das Produkt deiner Konkurrenz in Betracht ziehen müssen? Wächst die Nachfrage nach deinem Produkt schneller als deine Produktion oder schneller, als du ein großes Kundenbetreuungsteam aufbauen kannst, um deine Kunden zu unterstützen?

Lassen Sie uns zu den Geschäftsmöglichkeiten übergehen. Denke darüber nach, wohin dein Unternehmen geht und was du erreichen kannst. Vielleicht hat dein Unternehmen kürzlich mit einem anderen Unternehmen zusammengearbeitet, das dir dabei helfen kann, die Markenbekanntheit zu steigern und eine viel breitere Basis von potenziellen Kunden anzusprechen. Schließlich, wer sind die Bedrohungen? Denke über deine derzeitige Konkurrenz nach: Wer produziert ein Produkt oder einen Service ähnlich wie deiner und spricht eine ähnliche Zielgruppe an? Wer könnte in Zukunft deine Konkurrenz sein: Gibt es eine Marktlücke, die ein anderes Unternehmen (neu oder etabliert) als Bedürfnis identifizieren und beginnen könnte, zu verkaufen?

Eine SWOT-Analyse ermöglicht es dir, Möglichkeiten zu identifizieren, wie dein Unternehmen wachsen und sich ausweiten kann. Sie hilft dir auch dabei, neue Prozesse zur Bewältigung von Schwächen oder Bedrohungen zu etablieren, wie die Identifizierung qualifizierter potenzieller Kunden, die effiziente Umwandlung potenzieller Kunden in Kunden und die Verkürzung des Verkaufszyklus.

• Bestimme, wie du den Erfolg messen wirst. Basierend auf den SMART-Zielen, die du erstellt hast, und der durchgeführten SWOT-Analyse musst du auch entscheiden, wie du den Erfolg des Unternehmensentwicklungsprozesses messen wirst.

Hier sind einige Beispiele für gängige KPIs (Key Performance Indicators) in der Unternehmensentwicklung, die dir helfen können, deine Bemühungen zu analysieren:

• Unternehmenswachstum
• Umsatzänderungen
• Lead-Konversionsrate
• Generierte Leads pro Monat/Quartal/vorgegebene Zeitperiode
• Zufriedenheit von potenziellen Kunden und Kunden
• Pipeline-Wert
• Reichweite

• Lege ein Budget fest. Je nach Art der von dir für das Team festgelegten Unternehmensentwicklungsziele könntest du feststellen, dass es notwendig ist, ein Budget festzulegen. Berücksichtige deine Ressourcen, die Kosten früherer Unternehmensentwicklungsstrategien, die du entwickelt hast, und andere wichtige betriebliche Ausgabenposten (was wird benötigt, wer ist beteiligt, usw.).

Arbeite mit dem breiteren Team zusammen, um den Betrag zu bestimmen, den du bereit bist und benötigst, um den Unternehmensentwicklungsprozess in deinem Unternehmen zu starten.

• Behalte dein Zielpublikum immer im Auge. Was auch immer du erreichen möchtest, behalte dein Zielpublikum und potenzielle ideale Kunden immer im Blick. Bewerte ihre Bedürfnisse und verstehe genau, wie dein Unternehmen und dein Produkt oder Service ihre Schmerzpunkte ansprechen werden.

Schließlich ist dieses Publikum die wahrscheinlichste Gruppe, die dein Produkt kaufen wird. Stelle sicher, dass dein Plan sie berücksichtigt und ihre Bedürfnisse erfüllt, damit dein Team mehr von ihnen umwandeln und dein Unternehmen wachsen kann.

• Wähle eine Kontakstrategie. Wie bereits erwähnt, ist eine wichtige Komponente der Unternehmensentwicklung das Finden neuer potenzieller Kunden und Kunden. Um neue potenzielle Kunden zu finden, musst du entscheiden, wie du Kontakt aufnimmst oder in Kontakt mit diesen potenziellen Kunden trittst. Hier sind einige Ideen:
• Netzwerken
• Empfehlungen nutzen
• Cross-Selling und Upselling
• Sponsoring und Werbung

Außerdem solltest du die Erwartungen oder Richtlinien für Kontaktpersonen überprüfen, damit dein Unternehmen nur professionelle und markenkonforme Interaktionen mit potenziellen Kunden hat.

Herzlichen Glückwunsch! Du hast gerade deinen Unternehmensentwicklungsplan abgeschlossen: Mit deiner Strategie und deinen Ideen wird dein Unternehmen in kürzester Zeit wachsen.

Die Geschäftsentwicklung hilft dir dabei, besser zu wachsen

Die Geschäftsentwicklung ist ein entscheidender Bestandteil jedes erfolgreichen Unternehmens. Es ist die Art und Weise, wie du die besten Wege bestimmst, um den Umsatz zu steigern, deine idealen potenziellen Kunden zu identifizieren, mehr Leads zu generieren und mehr Deals abzuschließen.

Denke darüber nach, wie du einen soliden Geschäftsentwicklungsplan erstellen kannst und sicherstellst, dass du das richtige Team von Geschäftsentwicklungsvertretern hast, um dein Unternehmen heute zu starten und zu wachsen.