«Venite a provarla nei concessionari». Ogni lancio pubblicitario di una nuova vettura, di qualunque casa, si è sempre chiuso (e probabilmente continuerà a chiudersi ancora per qualche anno) con questa formula: un invito a varcare la soglia dei punti vendita per vedere, toccare e, perché no, provare l’ultimo modello. Un rito che si tramanda di generazione in generazione. C’è solo un particolare: il cliente, oggi, di quel modello sa già tutti i segreti. Ne sa persino di più dell’addetto che dovrebbe esaltarne le meraviglie. Il motivo è semplice: si chiama internet.
In qualsiasi settore e per qualsiasi prodotto è il cliente che conduce il gioco. Informato, attento e convinto delle sue scelte ancor prima di varcare la soglia del fornitore. Basti pensare che il 90% delle persone che acquistano un’auto nuova o un nuovo prodotto trascorre ore a informarsi sul web. Visita i siti delle case e quelli specializzati, valuta il rapporto qualità-prezzo, compara le offerte dei vari brand. Il concessionario, o il negozio fisico, ormai, è l’anello finale della catena. E quando ci si arriva, spesso e volentieri i giochi sono fatti, la decisione d’acquisto è presa, al massimo si cercano le ultime conferme. Un cambio di paradigma epocale.
Il settore dell’auto è il simbolo della rivoluzione digitale. L’information technology ha trasformato profondamente le linee di produzione e sta modificando il concetto stesso di vettura, grazie al trionfo dei software, dei microchip, dei sensori e degli strumenti di connessione di varia natura e specie. Per non parlare del prossimo traguardo, tutt’altro che futuribile: l’auto che si guiderà da sola. Il maggiore cambiamento, comunque, sta a monte, nei comportamenti della clientela e nel percorso che definisce le motivazioni d’acquisto. La vittoria della Forza. Ovvero della rete.
«Oggi chiunque può guardarsi il modello appena lanciato comodamente seduto sul divano di casa» . Su internet ormai si trovano configuratori per personalizzare la vettura: voglio gli interni di un certo colore, i cerchi in lega, questi accessori. Ci sono i portali per la valutazione dell’usato. Quelli per la comparazione delle polizze d’assicurazione. Di tutto e di più. Se si affermerà anche l’e-commerce, cosa che sta avvenendo come con la Panda e la 500 acquistabili su Amazon, sarà la chiusura del cerchio. Logico che le case automobilistiche e le stesse catene dei concessionari debbano adeguarsi. E in fretta. E non solo loro ovviamente.
Insomma, non basta aspettare che dieci, cento o mille persone entrino nei saloni ed escano con qualche brochure. L’obiettivo è arrivare sui device dei potenziali clienti con proposte mirate e, appunto, personalizzate. Esattamente per questo è nato Inpulse , basato su una serie di algoritmi che analizzano l’utilizzazione del web, permette di acquisire e mappare i dati per convertirli in azioni di marketing in tempo reale. Ovviamente sempre sfruttando i canali digitali.
Oggi è vitale capire come sta cambiando la nostra vita, ed è altrettanto importante affrontare questo cambiamento senza restare passivi , perché chi non parteciperà resterà fuori dai giochi, out, senza la concreta possibilità di recuperare il terreno perduto. Il nostro obiettivo primario è quello di mettere a disposizione dei clienti gli strumenti per un approccio diretto al mercato: non più “guarda quant’è bella questa auto” ma “guarda, questa è la tua auto”.
Un bel passo avanti. Henry Ford non potrebbe crederci.
