Palimex è un’azienda italiana attiva nella distribuzione di frutta e verdura surgelata, con un portafoglio prodotti competitivo ma una struttura interna che non le permetteva di esprimere tutto il suo potenziale. Nel 2024 ha scelto di intraprendere un percorso di trasformazione per rafforzare la propria posizione sul mercato nazionale e aprirsi a nuove opportunità internazionali.
Con il nostro supporto, l’azienda ha ridefinito il modello di business, riorganizzato la rete commerciale e introdotto strumenti digitali per sistematizzare i processi e consolidare la propria presenza nei canali chiave: industria di trasformazione agroalimentare, Ho.Re.Ca., food service, mense e con una potenziale strategia dedicata espressamente alla GDO.
Indice dei contenuti
Sfida
Quando EOC è entrata in contatto con Palimex, l’azienda presentava una struttura commerciale frammentata, senza CRM né flussi di marketing integrati. I processi di vendita si basavano su catalizzatori informali e non esisteva una reportistica consolidata. Il modello di business era guidato da un approccio reattivo: mancavano la segmentazione del portafoglio clienti, la definizione dei canali di vendita e ruoli ben distinti all’interno dell’organizzazione.
Inoltre, la rete vendita era composta da agenti plurimandatari disallineati e privi di un punto di coordinamento unico, rendendo difficile la gestione strategica delle attività commerciali.
Formalizzazione del modello di business
Il primo passo è stato condurre una serie di audit operativi attraverso interviste strutturate, analisi dei dati disponibili, osservazione diretta e mappatura dei processi commerciali esistenti. EOC ha guidato un workshop strategico che ha portato allo sviluppo di un canvas completo per:
- Identificare i segmenti chiave (industria, Horeca, food service, mense e potenzialmente GDO);
- Definire il valore offerto da ciascuna linea (bulk, imbustato, BIO, private label);
- Modellare i flussi di ricavi, costi, distribuzione e relazione con i clienti.
Risultato: un modello operativo formalizzato, replicabile e scalabile.
Riorganizzazione della rete commerciale
EOC ha supportato la nomina di un responsabile commerciale interno con il compito di coordinare la rete vendita. Sono stati introdotti processi per raccogliere insight territoriali e individuare opportunità, mentre sessioni formative hanno avviato la transizione verso un approccio basato su CRM e funnel commerciale.
Risultato: una struttura commerciale centralizzata, una comunicazione interna più efficace e un team meglio allineato agli obiettivi aziendali.
Digitalizzazione dei processi e marketing
L’introduzione di un software CRM ha dato a Palimex la possibilità di tracciare ogni fase del ciclo di vendita – dal primo contatto alla chiusura – grazie a un funnel strutturato in cinque step (prospecting, contatto, offerta, trattativa, chiusura).
Parallelamente, abbiamo sviluppato un piano DEM annuale per potenziare la comunicazione digitale: profilazione dei contatti, segmentazione del database e azioni mirate per accompagnare i prospect lungo il funnel. Sono stati attivati flussi per l’onboarding di nuovi contatti, reminder per trattative in stallo e il lancio di nuove strategie commerciali.
Per misurare l’efficacia di queste attività è stato creato un sistema di reportistica capace di rilevare e analizzare: tassi di apertura, tassi di clic e lead chiave ai fini dell’attività commerciale.
Risultato: implementazione di un approccio strutturato e digitalizzato all’acquisizione di nuovi clienti e alla gestione della clientela esistente, assieme ad una comunicazione più efficace.
Rafforzare la presenza nei canali chiave
Per consolidare la posizione di Palimex sul mercato, abbiamo lavorato su un doppio fronte: ottimizzare l’offerta per i canali già presidiati e aprire nuove opportunità di distribuzione.
Food Service e mense
L’intervento è partito con la definizione di un’offerta dedicata al canale mense: confezioni ottimizzate (4×2,5kg e 10x1kg) e una gamma prodotti studiata su misura – dai broccoli ai carciofi, dalla cipolla al cavolfiore – per rispondere alle esigenze delle cucine professionali. La comunicazione è stata orientata a valorizzare la filiera tracciata, la qualità nutrizionale e la praticità d’uso, mentre il supporto ai grossisti si è tradotto in listini personalizzati pensati per facilitare la distribuzione.
Grossisti, Ho.Re.Ca. e industria
Parallelamente, sono stati avviati contatti con grossisti per estendere la distribuzione a livello nazionale e sono state introdotte nuove politiche di incentivazione (sell-in e sell-out) per stimolare le rotazioni di prodotto nei punti vendita horeca e nelle realtà industriali.
Risultato: un rafforzamento della presenza nei canali strategici.
Come abbiamo vinto la sfida
In meno di un anno, Palimex è passata da una gestione artigianale e destrutturata a un’organizzazione solida, scalabile e pronta a crescere. La collaborazione ha permesso di:
- formalizzare il modello di business;
- riorganizzare la rete vendita;
- digitalizzare i processi con CRM e funnel;
- attivare un marketing mirato;
- consolidare il posizionamento multicanale (retail, horeca, mense).
Il vero valore aggiunto è stato l’approccio strategico sviluppato in collaborazione tra EOC e Palimex: non solo visione e implementazione, ma la capacità di semplificare la complessità aziendale e integrare tutte le funzioni chiave in processi efficienti e orientati al mercato.
